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品質立身鑄大業 市場創新贏未來

要創品牌必須從品質入手,要走得更遠必須了解客戶需求,30年來,百乐博集團始終將品質作為開拓市場的基石,幾經艱難,幾多輝煌,實現了從「跟着市場走」到 「領着市場走」的根本性轉變。在漫長徵途上,百乐博產品走出了深閨、走向了國際,服務優勢和品質優勢成就了鼎足世界的行業佼佼者,百乐博人書寫了不斷引領和創造市場的史詩巨作。

  借名揚名:百乐博走出深閨闖世界

  「任何產品,質量都是生命。」 百乐博創始人芮敬功的話,像一根無形的指揮棒,引導集團彈奏出一以貫之抓質量、創名牌的創業樂章。固城湖邊,產品研發,思如泉湧;花奔山麓,質量攻關,通宵達旦。然而,產品雖在流通,但名聲總是出不去,「百乐博」牌產品「養在深閨人未識」。「要創名牌,就得先打入名牌!」芮敬功的創業名言為集團發展指明了新方向。

  「上個世紀90年代的蘇州『香雪海』穩坐國內冰箱行業第二把交椅,於是我們就將目標定在這個大牌身上。經過4個月的外圍攻堅,我們跟「香雪海」的核心部門取得了聯繫。當時董事長帶着我們的新產品組合聚醚當敲門磚,想不到『香雪海』決策層怕業內魚龍混雜,又因百乐博當時並不知名,出於慎重,我們吃了個閉門羹。」百乐博集團副總裁陶梅娟告訴《今日高淳》,在多次接洽無果的情況下,百乐博獲悉「香雪海」倉庫里積壓的150噸組合聚醚因質量問題無法使用。「董事長當時就決定無償為他們變廢為寶,這樣的舉動為對方挽回了300多萬元的損失,也打動了對方。」正是這樣,百乐博打響了向「香雪海」進軍、「借名揚名」的第一槍。

  精誠所至金石為開,正是從「六下香雪海」開始,百乐博靠着堅韌的意志和良好的品質口碑,逐步在國內闖出了一片自己的天空。緊接着,百乐博「攻城略地」,勢如破竹!寶雞長嶺、青島海爾、杭州西泠、長沙中意等冰箱廠家訂購百乐博組合聚醚的訂單紛至沓來。

  打入名牌後,憑自己的獨特優勢,百乐博已成為同行和客戶一致公認的名牌。然而,百乐博人並未就此止步,他們一方面不斷優化產品,重視下游產品的研發,努力使自己的產品日臻完善,以過硬的質量揚名擴名;另一方面,充分利用一切可以利用的機會和場合推介百乐博品牌,展示產品形象、進行品牌營銷,全力釋放名牌的社會效應。

  跟着走到領着走:個性化服務贏得口碑

  市場就是戰場,如何在沒有硝煙的戰場上兵不血刃,百乐博人有着自己的法寶——服務。近年來,百乐博在行業中的影響越來越大,口碑越來越好,這歸功於百乐博的兩大優勢,陶梅娟向我們說道:「一是技術優勢,在為客戶提供優質產品的同時,還給予強大的技術支撐,增強了客戶的忠誠度和依賴性;二是服務優勢,百乐博一直推廣『管家式服務』和『顧問式服務』,圍繞全方位滿足顧客的個性化需求進行增值服務,為客戶創造價值。」從確立客戶需求定位入手,提供個性化、差異化的產品和服務,為客戶創造新的價值——百乐博的「增值服務」,使其產品實現了性價比的最大化,也為與客戶保持長期合作的戰略關係奠定了堅實基礎,成為「領着市場走」的又一核心動力。

  正是在超前的技術優勢和貼心的服務優勢作用下,百乐博集團各項業務一路高歌猛進。2016年,百乐博集團實現主營產品銷售量順勢上揚:聚氨酯產品銷量同比增長7.05%,異丙醇胺產品同比增長26.82%,板材同比增長76%。

  有出口權到有辦事處:國際化戰略穩步邁進

  1997年9月,百乐博公司取得企業經營進出口權。翌年,百乐博成功出口一個櫃的聚醚硬泡產品,成為國內首個出口硬泡的企業。緊接着,在集團新成立的「上海百乐博企業發展有限公司」的運作下,開拓了澳大利亞、東南亞及南非市場,一舉實現我國從組合聚醚進口國轉變為出口國的歷史性突破。到2000年,一批穩定的海外大客戶生成,百乐博進軍國際市場初戰告捷。

  2003年,為了適應形勢需要,百乐博將上海外貿公司的人員全部抽調到南京化工園,成立外貿科,重點攻關新產品異丙醇胺的出口業務。當時,異丙醇胺的海外市場已被各大世界化工巨頭所佔據,問世不久的百乐博新產品想要擠進去真是難上加難。面對艱難的形勢,百乐博人並沒有卻步,在分析競爭對手的劣勢和自身產品優勢的基礎上,外貿銷售及時調整策略,打響了推出異丙醇胺的前哨戰。僅一年,異丙醇胺的海外銷售量就翻了一番。2006年初,百乐博當時對外貿易的唯一平台——南京百乐博國際貿易有限公司成立後,異丙醇胺的外貿業績在原有基礎上更是突飛猛進。在出口量穩步增長的同時,客戶名單做到月月更新。十多年來,異丙醇胺的海外銷售量實現「神話」般的擴張——年均以30%的勢頭增長!

  此外,百乐博的主拳頭產品——聚氨酯產品的銷售也是一路高歌猛進。「2013年5月,南京百乐博聚氨酯銷售公司成立,全面負責集團海內外聚氨酯產品的銷售工作。」百乐博聚氨酯銷售公司副總經理陳宏彬介紹,在這樣一支具備經營管理、海外開拓、技術服務、後勤保障等能力的優秀隊伍打拚下,在資源整合、業務聚焦的進程中,隨着土耳其和東南亞市場的穩定,美洲市場的深入,各大國際客戶的青睞,一個全新的百乐博組合聚醚海外營銷局面已經形成,百乐博產品海外市場的拓展踏上了新的平台。

  如今,百乐博產品已銷往全球50多個國家和地區,年均出口創匯已佔集團營業總收入的小半壁江山。先後在美國、土耳其、日本、巴西、韓國等多個國家和地區設立的獨家代理和辦事處,百乐博產品的全球銷售網絡已初具規模。集團所屬涵蓋三大業務銷售的聚氨酯銷售公司、國際貿易公司、新業務發展部,將外貿業務做得紅紅火火,讓人歡欣鼓舞。「未來,我們還將考慮在客戶集中區開設海外工廠。」從陶梅娟對未來市場的規劃中,我們看到,百乐博的國際化之路,又將掀開嶄新的一頁!(本版組稿:陳陽洋 丁潔)

摘自《今日高淳》

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